Die Coronavirus-Pandemie hat den Kern dessen getroffen, was Vertriebsorganisationen antreibt.

 

Angesichts dieser Herausforderungen müssen sich Vertriebsorganisationen neu ausrichten, umrüsten, zurückfahren und sich in den meisten Fällen auf einen Wiederaufschwung vorbereiten.

 

Neuausrichtung

Unternehmen werden überdenken müssen, was Kunden jetzt wichtig ist und welche Rolle die Vertriebsorganisation spielen kann.

Solange die Kunden kurzfristig andere Prioritäten setzen, insbesondere in vorübergehend stark betroffenen Branchen, müssen sich Vertriebsorganisationen auf Aktivitäten konzentrieren, die den zukünftigen Erfolg vorbereiten. 

Wenn sich die Situation ändert, wird eine flexible Denkweise für eine rasche Anpassung unerlässlich sein.

 

Umrüstung 

Mit der Verordnung der sozialen Distanzierung müssen jetzt sogar Aussendienstmitarbeiter aus der Ferne arbeiten, indem sie Online-Video, Social Selling, E-Mail und mehr nutzen. Ermöglicht wird dies durch die zunehmende Qualität und Allgegenwart digitaler Kommunikationstechnologien sowie durch die wachsende Mehrheit von Käufern und Verkäufern, die Digital Natives sind. Dennoch haben viele Aussendienstmitarbeiter und Käufer digitale Kanäle und Hilfsmittel gemieden, entweder weil sie es konnten oder weil sie den Technologiezug verpasst haben.

Das wird sich ändern müssen. Die aktuelle Krise hat selbst die technologisch überforderten Menschen gezwungen, auf Videoplattformen wie z.B. Skype, Zoom etc. umzusteigen.

 

Reduktion

Stark betroffene Branchen haben bereits viele Verkäufer entlassen. Einige dieser Arbeitsplätze werden nie wiederkehren. Eine reduzierte Vertriebsorganisationen muss den Aussendienst auf Schlüsselkunden und Vertriebsaktivitäten konzentrieren und gleichzeitig die Nutzung der digitalen Werkzeuge sowie die internen Vertriebskanäle steigern. Es bleibt abzuwarten, wie lange Unternehmen in hart getroffenen Branchen ihre Mitarbeiter weiterhin erhalten können und gleichzeitig ihr Geschäft existenzfähig bleiben wird.

 

Erholung

Es ist schwer, über die zwingenden Schritte hinauszublicken, die notwendig sind, um auf den gegenwärtigen wirtschaftlichen Stillstand zu reagieren. Aber wie lange es auch dauern mag, die Situation wird sich letztendlich verbessern, und die meisten Unternehmen werden sich wieder erholen. Einige Trends, die bereits vor dem Covid-19 die Vertriebsorganisationen betrafen, werden sich wahrscheinlich beschleunigen, wenn die Unternehmen sich wieder erholen. Und viele während der Krise eingeführte Veränderungen im persönlichen Verkauf, die jetzt nur vorübergehend erscheinen, werden dauerhaft werden.

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Zukünftige Auswirkungen für die Vertriebsorganisationen:

 

 1.    Mehr digitaler Verkauf

 2.    Weniger Aussendienstmitarbeiter, mehr Innendienstmitarbeiter und CSM's

 3.    Neue Anforderungsprofile für Aussendienstmitarbeiter

 4.    Eine digital versiertere Verkaufsorganisation

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Den expliziten Hintergrund zu den 4 Punkten und was das konkret für Ihr Unternehmen bedeutet, erläutern wir Ihnen gerne in einem persönlichen Gespräch. Wir unterstützen Sie dabei, den zukünftigen Erfolg voranzutreiben.